株式会社メルカリ JP Sales Specialist 酒向 海（Sako Kai）氏
フリマアプリとして圧倒的な存在感を放つメルカリが展開する広告事業「メルカリAds」。その成長の裏側には、どのような戦略と想いがあるのでしょうか。
今回、メルカリのJP Sales Specialistである酒向 海氏に「メルカリAds」の誕生背景から現在の強み、そして代理店パートナーシップの重要性についてお話いただきました。
※このインタビューは2025年7月に行われました。
インタビューハイライト
| 急成長と可能性 | 業界を代表するプラットフォームへの成長を見据え、アーリーステージでの参入に大きな価値がある「メルカリAds」。 |
|---|---|
| 4割が無形商材 | ECのイメージを覆し、人材やエンタメなど多様な無形商材で高い成果を記録。新たな顧客層へリーチ。 |
| パートナーシップの価値 | ニフティライフスタイルは質の高い運用を目指し、広告主成果をメルカリへフィードバックすることにより、共にプロダクトを育てる関係性を重視。 |
挑戦の立ち上げ期を越えて、次のフェーズへ
「メルカリAds」誕生の背景をお聞かせいただけますでしょうか？
酒向氏：「メルカリAds」は、Amazonや楽天、Yahoo!などの他プラットフォーマーが既に広告事業を展開し、その収益をユーザーグロースに再投資するサイクルを確立している中で、必然的に立ち上がったという背景があるかと思っています。
ただ、このメルカリAds事業は、チャレンジングといいますか非常に難しいところがありました。
一つ目はまず「お客様（＝広告主）を集める難しさ」でした。プロダクトや機能が十分にそろっていない状況下で、広告効果に敏感なこの日本市場で顧客を獲得することはかなりチャレンジングなことでした。
そして二つ目は、「ものづくりの観点での難しさ」です。広告主が少ない中ですと、当然プロダクト（メルカリAds）の学習に必要になってくるクリックだったりコンバージョンであったりといったデータが不足します。精度の高い広告プロダクトを開発することは、すでに膨大なデータを持っている他媒体と比較しても不利であり大きな挑戦でした。
しかし現在では、広告主も大幅に増加されていますよね？
酒向氏：はい。広告が増えると、できることが増える。オートビット（自動入札）や事例化、新しいソリューションが作りやすくなってきましたし、そういった意味ですと、当初と比較して、「メルカリAds」というプロダクトが次のステップに進めるようなフェーズになってきたかなと思っています。
有形・無形問わず広がる「メルカリAds」の可能性
「メルカリAds」は、どんな広告主・商材に向いていると思われますか？
酒向氏：メルカリと聞くとECのプラットフォームなので、ECサイトの広告が合うかなというイメージを広告主のみなさまは持たれるかなと思うのですが、実はメルカリに広告出稿してくださっている広告主の4割近くが無形商材なんですよね。
もちろん有形商材もとても相性が良く、メルカリ内での取り扱い金額が大きい商材、例えばECモール系サイトや単品通販（コスメ、健康食品など）が親和性が高い傾向にあります。
一方で、無形商材ではおもしろいインサイトが見えてきています。
ひとつは「人材」です。メルカリはメルカリハロ（メルカリが提供するスキマバイトサービス）のデータを取れますので、スキマバイトに興味を持つユーザーのカスタムオーディエンスを使って人材系の広告配信をしたりですね。
あとは、暇つぶし感覚で利用するユーザー、隙間時間にお宝探しする的な感覚で訪れてるユーザーが多かったりするので、その時間帯を狙って、例えば電子書籍やオンラインくじなどのエンタメ系コンテンツ広告を配信すると、高いインストール率やコンバージョン率を示しています。
「メルカリユーザーはお金を持っていない！？」という誤解
メルカリユーザーの印象と実態のギャップはありますか？
酒向氏：「低価格志向層が多そう」といったイメージを持たれる傾向にあるかなと思うのですが、まったくそのようなことはありません。
例えばECですと、他の媒体と比較して高いROAS（広告費用対効果）の事例もあります。電子書籍についてもメルカリ経由のユーザーの課金率が高いといった傾向も出てきています。
経済的に余裕のあるユーザーだからこそ、自分が価値を認めたものにはきちんとお金を使う、そういった方々が集まっているということを強調していきたいと思っています。
代理店連携が「メルカリAds」成長の鍵
どういった課題があって、代理店とのお取り組みに至ったのでしょうか？
週次定例の様子＠ニフティライフスタイル
酒向氏：「メルカリAds」がスタートフェーズにある中で、代理店との連携は不可欠な要素です。
大手プラットフォーマーとは異なり我々はまだ営業部隊が少数であるため、代理店が持つ「お客様（＝広告主）との信頼関係」「質の高い運用」「プロダクトへのフラットなフィードバック」は非常にありがたいですね。
やはり広告主のみなさまと深い信頼関係を築かれている代理店から「メルカリAds」をご提案いただくのと、初対面の我々からご提案するのとでは、広告主のみなさまが受け取る印象は大きく異なると感じています。
様々な代理店を通じて「メルカリAds」を実施するメリットが広告主のみなさまにあるかと思いますが、特にニフティライフスタイルと連携することで得られるメリットはどのようなことだとお考えでしょうか？
酒向氏：圧倒的に運用品質が高いという点に尽きます。アクティブアカウント数はNo.1ですし、継続率についても非常に高いですよね。顧客のKPIにミートさせる、最初はミートしていなくても改善を続け、そこに近づける力が非常に高い代理店であると思っています。
あとは、日々のコミュニケーションについても信頼がおけると言いますか。
我々のプロダクトは、常にアップデートが求められます。
ほぼ全ての案件を毎日確認し、ロジックの変更やKPIに変化があった際にリアルタイムでフィードバックをいただけることは、プロダクト改善において非常に大きなメリットです。
不具合発生時の機会損失を防ぎ、共にプロダクトを成長させていける信頼関係を築けています。
週次定例の様子＠ニフティライフスタイル
我々の得意領域「データフィード」の質は、「メルカリAds」にどのように影響していますか？
酒向氏：現行のProduct Ads（商品データフィードを連携することで広告配信ができるメルカリAdsの広告メニュー）の配信ロジックでは、フィードのタイトルに含まれる文字列が重要になってます。
意図したクエリにマッチした広告を出すためには、このタイトルのチューニングがとても重要です。
オートビット（自動入札）がまだベータ版で全適用できていないので、CTR改善のためにはパフォーマンスの悪い商品をチューニングすることは非常に重要です。
ROASが低いカテゴリの商品や、欠品しているサイズ・カラーバリエーションを削除します。これにより、ユーザーの検索意図に合った商品をストアに表示し、意図しない商品をできるだけ落としていくことが効果的です。
ニフティライフスタイルでいうと上記はもちろんですが、特に実行力には感心しております。 具体的には広告に「公式」や「PR」といった表示を加えて、購入意欲の低いクリックを減らすという施策は、アイデアとして持っていても、なかなか実行に移せる企業は多くありません。 そうした中で、他社に先駆けて真っ先に着手していたところなど、さすがだなと思っています。
広告主のみなさまへのメッセージと今後の展望：アーリーステージでの参入メリット
これから「メルカリAds」をご検討される広告主のみなさまへ一言お願いします。
酒向氏：「メルカリAds」のポテンシャルは信じていただいて間違いありません。メルカリの広告事業は、今後数年で業界を代表するプラットフォームに成長すると確信しています。
このアーリーステージに参入することは、大きなメリットがあります。アーリーアダプターとして、オークションプレッシャーが低い今のうちに知見を蓄積することで先行者利益を得ることができますし、高い投資対効果（ROI）も期待できます。
広告主のみなさまには、ぜひ早期に「メルカリAds」を試していただいて、一緒にプロダクトを育てていけるような、そんな関係性を描けると一番いいのかなと思っています。
9月10日（水）は、酒向氏が登壇するウェビナーを開催！最新のアップデート情報や具体的な運用事例もご紹介します。ぜひお気軽にご参加ください。